渠道形式、渠道分析方法、渠道的资源特性

1)渠道形式

渠道有多种形式，包括销售者的网络、企业销售人员、邮购目录、厂商代表等。渠道的选择因行业、企业、产品的不同而不同。直销是最短的渠道，由生产商的销售人员直接与最终用户联系。使用经销商也是一个较短的渠道，由生产商将产品卖给经销商，再由经销商卖给最终用户，这也称一层分销。两层分销也比较常见，就是从厂商到经销商、零售商，再到最终用户。多数企业是采用渠道组合来有效销售产品。

2)渠道分析方法

渠道分析是采用借鉴顾客分析的方法，对渠道成员不同的需求、需要、风险和障碍进行分析，以说明企业应该选择何种渠道。需要注意的是，无论企业选择长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道，也无论将权利义务在渠道成员和企业中进行怎样的分配和转移，重要的是要记住所有层次和类型的渠道成员都是顾客。因此，不论是最终顾客还是对经销商、分销商、零售商都要进行顾客分析，才能有效地满足渠道成员的要求，获得高效的渠道资源。

3)渠道的资源特性

渠道是企业的重要资源。对于创新创业企业来说，建立和维护一个有效的渠道是一项艰巨的任务。它是竞争优势的重要来源。有效细分市场的条件之一，就是细分市场的可沟通性，如果没有现成的沟通渠道，那么能够进行可沟通渠道创新创业企业就获得了先发优势。如果这种渠道创新具有独占性或不易被模仿，那么该企业就获得了长久的可持续竞争优势。反之，如果没有有效的渠道，一个细分市场就不能成为有效的细分市场。虽然说渠道资源的丰实并不意味着最终一定能赢得客户，但占有渠道资源却是竞争成功的前提条件。