这是个需要英雄的年代

胡广良和员工们满怀激情，从零起步。当时没有现成的产品坐标可资借鉴，只能靠自己摸索，自己优化细节工艺。他们凭借已经掌握的技术及连续多天的忘我劳动，于1990年2月生产出第一台平板太阳能热水器，相应的产品安装技术也一举攻克。为此，胡广良和大家一样激动。

在公司初创那些艰苦的日日夜夜，胡广良既是董事长，又是总经理，还是技术员兼业务员，重要事项包括人才招聘、原材料采购等他都亲自谈，他带头学习和提升技术、制造及安装能力，制定售后维护和服务规则，他本人成为了一个全才。员工感叹：“老板太痴迷于太阳能了!

可是，问题来了——产品乏人问津，卖不出去。

老实说，当初人们对胡广良的担心不是没有道理的。20世纪80年代末至90年代初，太阳能在国内不是一个成熟行业，连新兴行业也算不上，几乎还没有形成为行业。从事太阳能研究的科研院所极少，从事太阳能产品生产的企业更是凤毛麟角。人们大都没有听说过太阳能这回事，更没接触过太阳能产品。当时的东莞乃至全国，太阳能市场还是一片处女地。

广东人习惯使用燃气热水器、电热水器，对太阳能热水器的好处一无所知。何况，太阳能热水器的价格相对其他热水器要贵一些，这已足够让消费者丧失热情。更何况，太阳能热水器不是紧缺产品，不过是替代产品，在燃气热水器、电热水器充斥市场的情况下，消费者对太阳能热水器的选择没有紧迫感，更不具唯一性。再何况，太阳能热水器室外组件体积较大，需要安装在楼顶，这也让消费者感到麻烦。那时尚没有建筑与太阳能有机结合、实现一体化的先进理念，房地产开发商对在楼顶安装太阳能热水器组件普遍不感兴趣，觉得它有碍房屋美观。一个不容忽略的现实是，在此后相当长的时间里，房屋建筑和太阳能利用始终是两张皮，互不搭界。

一个月过去了，胡广良带领团队热切地为消费者提供的新能源产品平板太阳能热水器，一台也没卖出去。两个月、三个月，甚至四个月过去了公司业务员为卖出一台热水器磨破嘴皮，产品依然卖不动。平板太阳能热水器持续遇冷，市场开拓举步维艰。

胡广良有志于制造业，是太阳能热水器生产领域第一个“吃螃蟹”的人，可接下来还得有人敢用、愿用太阳能热水器啊。换言之，有人生产，有人消费，两者相得益彰，缺一不可。眼下且不说市场占有率，单说到哪里去找太阳能热水器消费领域第一个“吃螃蟹”的人呢?

业务员热情地向客户介绍太阳能热水器是新能源产品，对方回答：“只会考虑家里的柴米油盐，不会考虑‘能源’那么高大上的事情。”业务员说：“有效利用能源的事我替你考虑到了，五年八年后的趋势我替你看到了。”对方回答：“眼下赚钱养家都忙不过来，谁会考虑五年八年后的趋势呢?”业务员说：“我们的产品一次投资长期受益，只要你用了就知道它好!越用越觉得它好!”对方回答：“谢谢了，你的产品好不好我也不懂，但我不赶时髦，随大流就好。”业务员说：“那就送给你吧，免费替你安装，你先用用试试。”对方回答：“谢谢了，我家没地方放，你还是拿回去吧。”

残酷的现实摆在胡广良和他的员工面前，就连送给人家，人家也不要，嫌占地方。这种打击不可谓不重，简直让人发蒙!产品不被市场接纳就意味着可能夭折，前景如此黯淡，还有没有必要做下去?继续做下去，就要承担继续亏损的风险，不知何时是头;不继续做下去，于心不甘，一是产品性能这么好，二是前期投入这么大。左右都不是，横竖行不通，生生把人逼得六神无主，人的耐性达到极限。

这种局面一般人对付不了，但胡广良不怕，硬挺着。他深知，当老板得有两个“扛得住”：一是扛得住压力，二是扛得住不确定性。开发制造太阳能产品是一件“开先河”的事情，当然具有不确定性。辩证地看，不确定性越大，机遇越大，企业家发挥的空间也越大。如果事情本身一清二楚、板上钉钉，哪里还有企业家发挥的空间啊?

然而，残酷的现实摆在面前。没有销售就没有收入，没有收入就发不出工资。数月发不出工资，谁还愿意干呢?不难想象，一个三天没吃饭的人，断不会有热情去参加某个理论研讨会的，断不会有热情去瞻望“未来”的。通俗地说，没有“饭钱”，企业难以为继。